Dans un contexte de crise économique où chacun essaye de préserver ses marges et de rentabiliser son entreprise, la tendance marketing est à se diriger vers le 100% digital. Je vais tâcher d’expliquer pourquoi les évènements marketing B2B en présentiel présentent toujours un avantage face à une stratégie 100% digital.
Présentiel vs Digital : la réalité du retour sur investissement
Les évènements B2B en ligne présentent des intérêts majeurs : ils coûtent moins cher et leur efficacité est plus simple à mesurer, il suffit d’un formulaire envoyé par mail à la fin de l’évènement. Il est aussi vrai que les évènements en présentiel représentent, à première vue, des difficultés supplémentaires pour les organisateurs. Ils sont plus coûteux, demandent une organisation, une logistique et un investissement que toutes les entreprises n’ont pas les moyens de mettre en place. Pourtant, sur le long terme, ce sont ces évènements qui apportent un retour sur investissement plus important et de meilleure qualité.
La puissance du lien relationnel et de l’échange humain
En effet, les évènements qui se déroulent entièrement en ligne manquent d’un élément pourtant essentiel à une bonne stratégie marketing : du lien relationnel. Seul le présentiel peut amener une conversation spontanée et le développement d’un lien personnel entre le client et vous. La rencontre permet un contact bien meilleur qu’une conversation en ligne, vous pouvez faire connaissance, réellement échanger, parfois même sans parler business, c’est la relation entre les gens qui compte. Si le courant passe bien, la collaboration n’en sera que meilleure.
L’un des enjeux majeurs de ce genre d’évènements est de les rendre marquants et de permettre à chacun d’y trouver de l’intérêt. L’organisateur fait face à deux publics :
- Des prospects à convaincre à qui on va présenter sa marque, ses produits et à qui il faut prouver son expertise ;
- Des clients qui ont des attentes différentes des premiers, il faut les fidéliser, renforcer le lien de confiance entre eux et vous, leur présenter des nouveautés et les rassurer sur leur investissement.
Réconcilier deux publics aux problématiques différentes
La difficulté est là : il faut parler à ces deux groupes qui n’ont pas les mêmes exigences. Vous pouvez créer deux évènements, chacun ciblé pour l’un ou l’autre mais cela représente encore des coûts supplémentaires. Sinon, vous pouvez faire un seul évènement qui réunit prospects et clients mais le risque est de rendre le contenu trop général pour satisfaire tout le monde et finalement ne répondre aux besoins de personne. Alors comment créer un seul évènement capable de satisfaire ces deux publics aux besoins différents, dans une période où il est essentiel d’avoir une stratégie marketing qui concerne tout ce monde ?
Plusieurs solutions s’offrent à vous :
Option 1 : La segmentation par ateliers
Une un peu compliquée : créer un évènement avec des ateliers séparés adaptés où vous pourrez présenter votre entreprise, vos produits à vos prospects d’un côté et de l’autre, vous pourrez approfondir l’apprentissage avec vos clients déjà acquis, les rassurer sur l’investissement qu’ils ont fait chez vous.
Option 2 : Le partage d’expérience client
L’autre solution est le partage d’expérience. Vous pouvez créer un évènement réunissant prospects et clients où ces derniers partagent leur expérience de travail avec votre entreprise et vos façons de faire aux autres clients et aux prospects. Chacun y trouve son compte, les clients et prospects sont intéressés par comment vous travaillez avec les autres et ces témoignages sont rassurants pour ceux que vous devez encore convaincre.
Ce genre d’évènement permet de créer une réelle confiance entre tous les acteurs, la parole de vos clients donne du crédit à votre travail, beaucoup plus qu’une démonstration produit classique. Vous renforcerez par la même occasion le lien de confiance que vous entretenez avec ces “utilisateurs convaincus“ en mettant ces derniers en avant, vous établissez vos liens avec eux.
Exploiter l’événement pour alimenter votre communication online
Vous devez créer de la continuité à l’évènement que vous venez d’organiser, il ne peut pas se suffire à lui-même. La relation client doit aller au-delà des échanges que vous avez eu, il faut voir les choses sur le temps long et imaginer la suite. Il faut aussi tirer le maximum de l’investissement que vous venez de faire, il existe une multitude de moyens d’exploiter les différents contenus créés pendant l’évènement pour votre communication online :
- Vous pouvez en proposer un replay, mais attention, pas une vidéo intégrale qui n’est pas montée (personne ne va la regarder). Il peut être plus judicieux de proposer un montage des moments marquants de l’évènement.
- N’hésitez pas à organiser des interviews (pas besoin de gros moyens, un téléphone suffit) et à les rediffuser.
- Vous pouvez aussi faire une synthèse de l’évènement, rédigée à l’IA pour ne pas perdre de temps et la publier sur votre blog et vos différents réseaux sociaux.
- Ou encore, utiliser une solution de chunking pour créer des nouveaux contenus (comme Distribution.ai).
Le tout est de donner l’impression que c’était un événement à ne surtout pas rater !
Le suivi post-événement : la clé de la conversion
Il est aussi nécessaire de faire un suivi auprès de vos clients. Vous pouvez faire une mesure de satisfaction en ligne, avec le risque que personne n’y réponde vraiment mais la meilleure option est encore de le faire sur place directement après l’évènement.
Finalement, c’est le suivi personnalisé qui va réellement compter pour vos clients (ce qui implique d’avoir les coordonnées de tous les participants) : vous avez créé un moment, un lien particulier avec des clients pendant cet évènement, il ne faut pas l’abandonner. Il faut entretenir une relation personnalisée : au lieu d’envoyer un simple mail de remerciement impersonnel à trente personnes avec un outil CRM, étudiez le profil de chaque personne présente et proposez des articles personnalisés sur des thèmes abordés lors de l’évènement et mettez votre solution en avant. Et, si ce n’est pas déjà fait, proposez aux gens de s’abonner à votre newsletter.
Ces évènements B2B en présentiel sont essentiels à la création d’un réseau qui vous permettra de développer votre business, c’est grâce à eux que j’ai moi aussi développé mon réseau et des relations de confiance avec clients et prospects.